Зменшуючи ланцюжок

Зменшуючи ланцюжок області - якраз той випадок, коли

Кризи не дуже люблять посередників. Коли економіка на межі, скорочувати починають всіх, кого може замінити хтось інший. Нехай навіть цей інший придбає подвійну, а то й потрійне навантаження.

Фармацевтичний ринок, здається, теж бореться з самим собою під популярним сьогодні гаслом «Даєш оптимізацію!».

Як зауважує Андрій зліпки, заступник голови поради директорів фармдістрібьютора «ПрофітМед»: «Грошей немає, куди вони діваються з рітейлу, невідомо. Є думка, що на ринку повинні залишитися 2-3 дистриб’ютора ».

Прямі договори з виробниками укладають вже не тільки «36,6» і Асна …

Мода чи спосіб вижити?

Дистриб’юторів не повинно бути занадто багато. Так говорили ще п’ять років тому, коли кризи 2014 не було навіть в прогнозах. Тоді вітчизняне достаток оптовиків закликали привести у відповідність з європейськими зразками. Адже в ряді «приблизно-показових» західних держав доставкою препаратів зайняті одна-дві компанії на всю країну (яка не завжди крупніше Московської області – якраз той випадок, коли розмір має значення).

Дискусія про «зайвих» учасників ринку лягає на благодатний грунт економічної кризи. Все-все-все ланки ланцюжка доставки фармпрепарата – від пацієнта до промисловості і держави – починають шукати шляхи заощадити. Не завжди вдалі – це зрозуміло. Але і … далеко не завжди добровільні.

Прямий контракт, про який вже говорять як про модний перебігу, ще вчора був вимушеним заходом. Для аптечного гіганта «36,6» співпрацювати з фармой безпосередньо означало єдиний спосіб вижити і втримати досягнуте.

Що стосується економії …

Калібр, обсяги, дисципліна

«Наша мережа може дозволити собі прямі контракти з рядом виробників, і вони вже є. Більш того, ми плануємо розширювати їх, – розповідає Армине Данієлян, комерційний директор групи компаній «Еркафарм» (читач знає її по аптечним брендам «Доктор Столетов» і «Озерки»). – Прямий контракт має право на життя. Іноді. І цьому є хороші приклади. Якщо не дати логістику новому виробнику, який тільки з’явився на ринку, ми не зможемо з ним співпрацювати. І все-таки це ілюзія, що аптека зуміє сама організувати дистрибуцію. Кожен повинен займатися своєю справою ».

«Для мережі логістика буде дорожче, чим для дистриб’ютора. Повинні бути вагомі причини, калібр і обсяг », – переконаний Рустем Муратов, комерційний директор фармацевтичної компанії« Акрихин ». Чи не буде калібру і обсягу – не вийде і переваг для фармпроизводителя.

Що стосується дистриб’ютора … «Є відмінності в платіжної дисципліни. Великі мережі набагато частіше затримують платежі, чим маленькі мережі і поодинокі аптеки. Тому ми з великим інтересом дивимося на невеликі аптечні організації та з великим інтересом займаємося відновленням нашого бізнесу », – коментує Сергій Півень, президент« СІА Інтернейшнл ».

Може бути, саме фармдістрібуція врятує аптечну роздріб від стовідсоткового занурення в мережі?

Менше ланцюжок – менше платежів

«При прямих контрактах виробників і аптек виникають ризики несплати товару. Зараз виробники страхують подібні ризики по трьом, п’яти, максимум десяти дистриб’юторам. При настанні страхового випадку страхові компанії компенсують збитки виробнику. При переході на прямі контракти з мережами і аптеками кількість контрагентів, за якими Фармпідприємства буде необхідно страхувати ризики, різко зросте. Пропорційно збільшаться витрати дистриб’юторів », – пояснює Роман Дорофєєв, менеджер із взаємодії з органами державної влади фармацевтичної компанії« ПРОМЕД ».

Так мрії про економію розбиваються об платіжну дисципліну.

Маркетинг – як інфекція

Маркетингові акції подібні вірусу, вважає Володимир Малинников, перший заступник генерального директора Центру впровадження «Протек». У доступному для огляду майбутньому інфекція дістанеться до дистрибуції: настане час, коли дистриб’ютори скажуть виробникам: буде маркетинг – будете і ви на наших складах. Скільки ж тоді стануть коштувати ліки для пацієнта і державного бюджету? І чи не пора фармацевтичному ринку переглянути свої антикризові заходи?

Навіть самі фармвиробники вже плутають прямі контракти з контрактами маркетинговими. Великі аптечні мережі іноді зайняті і тим і іншим одночасно. Мережі невеликі в маркетинговий договір часто не вірять.

«Коли гроші роздають просто так, я не дуже це розумію. Платити не за результат, а за місце на полиці! – обурюється Юрій Гайсинський, генеральний директор «Нижегородської аптечної мережі». – Що стосується нашої мережі, то ми не обіцяємо обсяги, ми їх показуємо ».

Зменшуючи ланцюжок комерційний директор фармацевтичної

Дистриб’ютор – це не тільки дистрибуція

Ринок падає. Але план з продажу як і раніше потрібно «піднімати». Щоб вивільнити засоби для маркетингу, частина гравців сподіваються заощадити на дистриб’юторів, до яких, може бути, варто було звернутися по допомогу …

«Не у кожного виробника тисяча медичних представників. І дистриб’ютор – це не тільки логіст », – констатує Павло Носов, генеральний директор фармацевтичного дистриб’ютора« Ірвін-2 ».

Селище в Примор’ї. Маленьке містечко за полярним колом. Село в Тверській або Ярославської області. Важко уявити, що тут колись бував медичний представник. А адже просування лікарських препаратів ніхто не відміняв.

Хто ж розповість провізору про досягнення сучасної фармацевтики? У ролі медпреда доведеться виступити тим, хто доставив в аптеки ці самі досягнення. А виробник значно … заощадить!

Фармринок бореться … з собою?

«Скільки аптек повинен відкрити« Протек », щоб клієнти« Протек »почали його ненавидіти?» – задавався колись питанням американський бізнес-консультант. Дистрибуція – не таке вже й слабка ланка. Спробам «оптимізувати» себе вона дає симетричні відповіді. Аптечна мережа з дистриб’ютором всередині? Добре, буде холдинг, збудований з точністю до навпаки!

Новий шанс дати симетричну відповідь прямими контрактами фармдістрібуціі ось-ось подарує … законодавець. Мова йде про дистанційну торгівлю ліками і медвиробами.

«Необхідно зазначити, що дана ініціатива розглядається урядом як перспективна, що сприяє розвитку конкуренції в комерційному сегменті. Мета організації альтернативних каналів збуту ліків – зниження цін для кінцевих споживачів, – коментує Роман Дорофєєв. – Дистанційні продажу зможуть здійснювати дистриб’ютори. Вони отримають відповідні ліцензії і забезпечать належну якість товару. Дистриб’ютори не мають витрат, властивих стаціонарним аптекам, і мають більші можливості як у формуванні конкурентної ціни, так і в представленості асортименту. В аптечному сегменті присутній боротьба за покупця, і легалізація додаткового каналу збуту несе прямі ризики втрати рентабельності для традиційного аптечного бізнесу ».

Частини єдиного цілого борються один з одним і намагаються довести, що можуть один без одного обійтися. Але, як зауважив Олександр Кузін, керуючий директор «НоваМедіка»: «Деякі компанії забираються так високо, що кисню стає мало і порушується мозкова діяльність. Розум коли-небудь повернеться – клієнти вже не повернуться ».

ВАМ ТАКОЖ МОЖЕ СПОДОБАТИСЯ